El lenguaje corporal del emprendedor da pistas sobre el éxito de las start-ups

Martí Guasch

A la hora de buscar financiación, los emprendedores presentan a los inversores toda una serie de información (textual), normalmente en forma de paquetes de diapositivas y exhaustivos planes de negocios. Los inversores analizan dicha información y evalúan si vale la pena profundizar más en alguna de las oportunidades de inversión que se les presentan. Y lo que suele pasarse por alto es la información (no verbal) que transmite el emprendedor. Este hecho sería especialmente preocupante si dicha información permitiera predecir efectivamente el éxito de la start-up.

En un artículo reciente, Martí Guasch (de Esade) y Antonio Dávila (de HEC Lausana) estudian si el movimiento corporal, un tipo de información no verbal cualitativa, se relaciona con el reporte favorable de los emprendedores en los pronósticos y la información sobre la valoración de sus start-ups y con su desempeño (en cuanto a la supervivencia y a la obtención exitosa de financiación).

La relación entre el movimiento corporal y el desempeño y el reporte de la empresa se basa en la literatura sobre la psicología social, que relaciona las muestras físicas más expansivas con ciertas características personales como el dominio, la pasión o el atractivo. Estas características individuales se han asociado, entre otras, con cualidades como la autoestima, la asertividad, la sensación de poder y una confianza excesiva en uno mismo, que pueden incidir perfectamente en los resultados del desempeño y el reporte de las start-ups.

Cualidades como la autoestima, la asertividad, la sensación de poder y una confianza excesiva en uno mismo pueden incidir en los resultados del desempeño y el reporte de las start-ups

La primera cuestión de la investigación estudia si la expansividad física de los emprendedores guarda relación con una mayor desviación entre las previsiones (de ingresos y beneficios) de la empresa y sus resultados reales, y con unas valoraciones demasiado optimistas (propuestas por el emprendedor) comparadas con las de otras empresas similares.

Además, la segunda cuestión de la investigación se centra en si la expansividad física está relacionada con la supervivencia de la start-up y con las decisiones efectivas de financiación de los inversores. En definitiva, los autores sostienen que las cualidades asociadas a las personas más dominantes, apasionadas y atractivas –por ejemplo, una mayor propensión a adquirir recursos y una mayor al riesgo, pueden repercutir en la supervivencia de la empresa y la obtención exitosa de financiación.

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Figura 1: Lectura de las articulaciones humanas en vídeos de entrada que utilizan OpenPose

Para obtener una medida de la expansividad física de los emprendedores, han utilizado un software de visión por ordenador que extrae información esquelética bidimensional (las coordenadas de las articulaciones físicas) de 154 emprendedores que vendían sus proyectos a un público de inversores de las primeras fases (v. figura 1). La medida final de la expansividad física promedia las distancias que recorren cada una de las articulaciones durante todo el pitch (v. figura 2). También obtienen las valoraciones y las previsiones de financiación de las start-ups realizadas por los inversores participantes y, finalmente, observan la supervivencia de la empresa y si ha tenido éxito en su financiación.

Sus conclusiones revelan que la expansividad corporal se correlaciona positivamente con los errores en las previsiones de ingresos y beneficios y con unas valoraciones propuestas excesivamente optimistas con respecto a la empresa. En definitiva, los emprendedores con mayor autoestima y asertividad, que toman decisiones excesivamente confiadas y son más tolerantes al riesgo generan mayores expectativas empresariales y, en consecuencia, unas previsiones y unas valoraciones más elevadas.

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Figura 2. Ilustración del movimiento de la mano izquierda a lo largo del tiempo

Estos resultados también muestran una asociación negativa entre la expansividad corporal y la supervivencia, que se explica por una mayor confianza y tolerancia al riesgo que lleva a los emprendedores expansivos a tomar más riesgos, lo cual explica unos índices de supervivencia más bajos. Pese a ello, los inversores se sienten más inclinados a financiar a este tipo de emprendedores.

Los autores proponen una explicación conductual al hecho de que las personas (p. ej., los inversores) asocien una serie de cualidades positivas a las personas apasionadas, dominantes y atractivas (que se muestran más expansivas), aun cuando estas cualidades no se traduzcan necesariamente en un mejor desempeño (p. ej., la supervivencia). Descartamos otras explicaciones (racionales) que apuntan que los inversores prefieren a emprendedores muy expansivos porque buscan mayores rentabilidades (eso es, que las personas más expansivas transmiten la idea de una mayor expectativa de crecimiento), aun a costa de unos índices más bajos de supervivencia y unas mayores valoraciones de entrada.

En general, este estudio arroja luz sobre una fuente de información que se había pasado por alto –el comportamiento no verbal– y la relaciona con los pronósticos, la valoración, la supervivencia y la financiación exitosa de la empresa, que son factores importantes a la hora de valorar las oportunidades de inversión en ella, la estructura del acuerdo y su seguimiento.

Más en general, este paper informa varias líneas de investigación. En primer lugar, subraya la relevancia de la comunicación no verbal y, en concreto, del lenguaje corporal para la bibliografía cada vez más abundante sobre los atributos estéticos, que ha analizado principalmente las características faciales y de la voz (Devine et al., 2021). En segundo lugar, informa la literatura sobre el reporte financiero y los resultados reales de la empresa al documentar la relación existente entre el lenguaje corporal y los resultados más importantes de la empresa (sobre su desempeño y balance). La aparición de la comunicación por vídeo lleva a pensar que este puede ser un campo muy útil de futuras investigaciones.

En tercer lugar, este estudio es relevante para la comunidad emprendedora al mostrar el contenido informativo de la comunicación corporal en la relación entre los emprendedores y los inversores. Plataformas como Kickstarter, Crowdcube y AngelList o aceleradoras como Y Combinator incorporan o aconsejan/exigen el uso del vídeo como parte integrante de su paquete de comunicación. En el futuro, la información incremental de los contenidos de vídeo promete ser una importante vía de investigación.

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