Por qué la negociación cotidiana puede ser buena para nosotros
Solemos pensar que la negociación es algo reservado a las salas de juntas y a los grandes acuerdos. Pero gran parte de la negociación que hacemos ocurre en conversaciones corrientes, y puede estar haciendo más por nosotros de lo que creemos.
Cuando Amazon negoció la adquisición de Whole Foods, fue un acuerdo de enormes consecuencias. La operación se llevó en secreto, ya que Amazon insistió en mantener conversaciones en exclusiva antes de anunciar un precio pactado de 42 dólares por acción. Este es precisamente el tipo de acuerdo que imaginamos cuando oímos la palabra «negociación»: partes poderosas, grandes sumas de dinero y estrategias cuidadosamente calculadas.
Sin embargo, la investigación sobre cómo negociamos sugiere que este estilo de negociación es solo una pequeña parte de lo que la gente negocia realmente cada día.
En términos más generales, la negociación suele evocar conversaciones incómodas sobre pedir un aumento de sueldo, llevar a cabo acuerdos comerciales o regatear precios.
Pero una investigación de Katherine Qianwen Sun, Martin Schweinsberg, Matteo Di Stasi y el profesor de Esade Jordi Quoidbach sugiere que gran parte de la negociación que hacemos es mucho más corriente y está integrada en la vida diaria. Publicado en Negotiation and Conflict Management Research, el estudio examinó miles de interacciones sociales cotidianas para entender con qué frecuencia negociamos y cómo nos afecta.
Muchas conversaciones diarias son negociaciones
Los investigadores estudiaron a un grupo de 302 personas en el Reino Unido y Estados Unidos. A los participantes se les enviaron varias notificaciones a lo largo del día mediante una aplicación, que les pedía registrar sus interacciones sociales recientes. En total se anotaron 4.384 interacciones, y el 33,55 % de ellas implicó algún tipo de negociación.
Para este estudio, la «negociación» se definió de manera amplia como llegar a un acuerdo, resolver un asunto de una forma aceptable para todas las partes, persuadir a alguien para que haga algo o vea las cosas de otra manera, gestionar un conflicto, tomar una decisión conjunta, regatear o mediar.
Llegar a un acuerdo mutuo fue el proceso de negociación más frecuente, presente en aproximadamente el 10,4 % de las interacciones, mientras que el regateo apareció solo en el 2,7 %. Normalmente se piensa en la negociación como dos partes enfrentadas que regatean por el mejor trato, o que intentan convencer a la otra de pensar o actuar de la misma manera. En la vida cotidiana, sin embargo, la negociación consiste más a menudo en encontrar juntos una manera de avanzar.
Este patrón también se observa en el ámbito laboral. Una investigación del Servicio de Asesoramiento, Conciliación y Arbitraje (Acas) reveló que el 44 % de los adultos en edad de trabajar en el Reino Unido había experimentado algún conflicto en el trabajo durante los 12 meses anteriores. El conflicto tiene más que ver con disputas, desacuerdos o relaciones difíciles que con la negociación, pero resolver estos conflictos puede requerir negociar. La conversación informal con la otra persona implicada fue una de las formas más habituales de intentar suavizar los conflictos.
El trabajo es el principal terreno de negociación
La negociación fue más habitual en las interacciones laborales. Alrededor del 54 % de las interacciones con compañeros de trabajo implicó alguna forma de negociación. Las relaciones personales cercanas con amigos, parejas o familiares no requerían tantas negociaciones. Alrededor del 30 % de las interacciones con personas cercanas incluyó negociación.
Esto pone de relieve lo sutil que puede ser la negociación: no siempre trata de un tema trascendente o importante. Puede ser algo tan simple como decidir quién se encarga de una tarea, convencer a un compañero de cambiar de enfoque, resolver un desacuerdo o acordar los planes del fin de semana.
Los coautores sostienen que sus hallazgos muestran la negociación como una parte fundamental de la vida social cotidiana, y no como una habilidad especializada que practican los directivos en entornos empresariales formales. Esto sugiere que la negociación no consiste solo en alcanzar un resultado deseado: también puede influir en cómo las personas viven una interacción en el momento. Una conversación con un colega o con la pareja tiene consecuencias que van más allá de la decisión inmediata.
La parte incómoda
Entonces, ¿cómo nos hace sentir negociar? A veces, no muy bien, a corto plazo. Los investigadores comprobaron que, en general, las personas se sentían peor durante un breve periodo cuando tenían que negociar.
El efecto fue modesto, pero estadísticamente significativo, lo que sugiere que la negociación puede tener un coste emocional en el momento, incluso cuando forma parte de una interacción por lo demás corriente. El estudio no determinó si todos los tipos de negociación resultan igual de incómodos: el análisis abordó la negociación en sentido amplio, desde llegar a un acuerdo hasta regatear, en distintos tipos de relaciones.
Pero estos hallazgos pueden ayudar a explicar por qué a veces la gente evita las conversaciones difíciles. Negociar puede exigirnos hacer una petición, discrepar de alguien, reconocer preferencias enfrentadas o arriesgarnos a oír un «no». La experiencia inmediata puede resultar incómoda incluso cuando abordar el asunto acaba siendo útil.
Los posibles beneficios de la negociación
Curiosamente, las personas que negociaban con más frecuencia también declararon niveles más altos de bienestar general, a pesar de las sensaciones desagradables a corto plazo.
Esto no quiere decir que el estudio demuestre que negociar, por sí solo, aumente el bienestar. El estudio no evaluó esa relación en detalle. Los investigadores advierten de que se trata de una asociación, no de una prueba de que negociar cause un mayor bienestar. Dado que el estudio fue observacional, también es posible que las personas con un mayor bienestar de partida sean más propensas a entablar conversaciones difíciles en primer lugar.
Quoidbach y sus coautores sugieren, no obstante, que la negociación, aunque a veces intimide, puede ser una parte importante de la vida cotidiana. Abordar repetidamente los desacuerdos, expresar preferencias y encontrar soluciones mutuamente aceptables puede estar asociado con mejores relaciones y un mayor sentido de autonomía.
Qué cambia esto en la negociación
El éxito en la negociación puede tener menos que ver con ganar y más con gestionar las relaciones y las preferencias enfrentadas.
El estudio también halló que no había diferencias significativas por edad o género ni en la frecuencia con la que las personas negociaban ni en cómo se sentían al hacerlo. Esto contradice la idea de que los hombres negocian más y de que las mujeres encuentran la negociación más incómoda que los hombres.
La conclusión clave para las empresas es que la negociación puede ser relevante en muchas más interacciones de lo que suele dar a entender la formación formal. La negociación ocurre siempre que las personas se coordinan, persuaden, gestionan desacuerdos o toman decisiones conjuntas.
Si aprender a negociar con mayor eficacia podría mejorar el bienestar es una cuestión que merece más estudio.
Como lo expresan los investigadores: «La negociación, aunque a veces intimide, es una parte fundamental de la vida cotidiana. Aunque a menudo se asume que la negociación es una habilidad reservada a las salas de juntas y a los puestos directivos, nuestros hallazgos sugieren que está vinculada al bienestar en el conjunto de la población y en una amplia variedad de contextos sociales cotidianos.»