El arte de elegir un consultor

Seamos sinceros: algunos clientes no eligen a su consultor conscientemente. Les son presentados los consultores de una gran firma de consultoría, o hacen un encargo, que recae en la consultora que gana el proceso de licitación. En este caso, como clientes, tendremos que estar a la expectativa de quiénes serán nuestros consultores. En cambio, otros clientes eligen conscientemente al consultor que puede ayudarles a resolver un problema de su organización. ¿Qué consideraciones intervienen y qué aspectos son esenciales para que los clientes participen en un buen proceso de consultoría? 

Confianza 

La confianza encabeza la lista de preferencias de los clientes a la hora de elegir a sus consultores. Se refiere a la confianza en sus conocimientos y habilidades, en la persona y en la relación que establecen con ella. 

Confianza en sus conocimientos y habilidades 

Significa que el consultor posee una experiencia demostrable en el problema a que se enfrenta el cliente. Los conocimientos del sector ayudan a reconocer patrones y a entablar la conversación más adecuada. Además, se espera que el consultor sepa analizar los problemas y presentar posibles soluciones. Los asesores que carecen de experiencia y no saben pensar aportando múltiples soluciones raramente son de confianza. 

Confianza en la persona 

Significa sinceridad, honestidad, independencia y equidad. La confianza se genera cuando el asesor está suficientemente preparado para establecer la conexión y no se muestra pedante ni moralista. Su disponibilidad e implicación ayudan a forjar dicha confianza. Esta se desarrolla mostrando un auténtico interés en la empresa y en las personas que trabajan en ella, y una sincera curiosidad por lo que está pasando en ella. Los consultores que no sepan escuchar ni conectar jamás lograrán desarrollar una relación de confianza. 

Confianza en la relación 

Se requiere sensibilidad social por ambas partes para forjar una relación de confianza. Esta debe caracterizarse por la igualdad y por tener tiempo para el otro. En esta relación, se espera que los asesores muestren empatía y compresión mediante una actitud apreciativa. Debe existir la voluntad por ambas partes de hacer negociable lo innegociable y de hablar de la relación si surgen tensiones. Una buena relación no está exenta de confrontación, para así poder profundizar en ella. Los consultores que sean incapaces de hablar de su relación con sus clientes nunca podrán ofrecerles plenamente la ayuda que necesitan. 

Trabajo en equipo 

Un segundo criterio importante para los clientes es evaluar si el consultor está dispuesto a colaborar y tiene la capacidad para ello. Esta interacción se produce a distintos niveles. 

La colaboración y la transferencia de conocimientos 

La interacción interna con personas de la organización es muy valorada por muchos clientes. En primer lugar, concierne la interacción entre el cliente y el consultor, en la cual el cliente sigue siendo el responsable, y el consultor se hace visible si es necesario, sin que asuma el proceso de cambio. Además, consiste en trabajar en equipo con otras personas de la organización y en la voluntad del consultor de trabajar con los demás y transferir sus conocimientos y experiencia. Los consultores que no estén dispuestos a compartir dichos conocimientos y experiencia no ayudan a la organización a mantenerse. 

Difusión y consolidación 

En el proceso asesor, se establece una cooperación entre quienes tienen un problema, los expertos con su experiencia, los informantes, los patrocinadores, los críticos y quienes constituyen un punto de apoyo. La implicación de las personas que pueden ser un punto de apoyo para una mejora o para un cambio empieza pronto en el proceso asesor. Para configurar la cooperación interna, es necesario que los asesores se familiaricen con las fuerzas internas. Los consultores que sean capaces de establecer una cooperación amplia, que no estén dispuestos a hacerse ellos mismos prescindibles, no contribuyen a obtener un resultado sólido. 

Voluntad de ensuciarse las manos  

Todas las rebeliones surgen de un cambio. Exponer problemas y patrones es relevante para llegar a una solución. Es necesario desarrollar una solución para mejorar. Hacer realidad esta solución es esencial para lograr mejoras y cambios reales. Ello requiere un trabajo constante hasta lograr el resultado deseado. Esto significa que los consultores han de estar dispuestos a ensuciarse las manos para apoyar la implementación. Los consultores que se limitan a hacer un análisis y a desarrollar una solución, pero se mantienen al margen durante su realización, pierden credibilidad. 

Experiencia y competencias 

Los clientes que eligen conscientemente a un consultor reflexionan sobre el núcleo del asunto a que se enfrentan. En este caso, es posible ponderar qué conocimientos y habilidades se requieren, qué se necesita en la colaboración con el consultor y qué tipo de confianza mutua entre cliente y consultor debe desarrollarse. La tabla siguiente puede ser de ayuda a la hora de tomar una decisión bien meditada sobre qué asesor puede contribuir mejor al futuro de la organización. 

Esta tabla contiene algunos enfoques que los clientes pueden utilizar a la hora de elegir a un consultor que se ajuste a sus intereses y a la situación: