Entre la psicología y la economía: Lecciones de la economía conductual

Por Equipo Do Better,  con la colaboración de Anna Bayona, Tanushree Jhunjhunwala y Pedro Rey-Biel.

Imagina que alguien te ofrece 20 € hoy o 30 € dentro de un mes. Tanto la economía como la psicología estudian cómo las personas toman este tipo de decisiones, pero lo hacen de manera diferente. En economía, una persona racional podría escoger cualquiera de las dos opciones en función de su preferencia temporal —es decir, cuánto descuenta las recompensas futuras—. Si tu tasa de descuento personal es alta, aceptar 20 € hoy puede ser tan racional como esperar hasta los 30 €. 

La psicología, sin embargo, advierte que las decisiones de las personas a menudo muestran patrones como la impulsividad o la inconsistencia: alguien puede tener la intención de esperar hasta recibir los 30 €, pero acabar cambiando de opinión cuando los 20 € inmediatos están frente a ellos. Las nuevas investigaciones en economía conductual (a través del concepto conocido como descuento hiperbólico) unen estas perspectivas, mostrando cómo el comportamiento humano real a veces se aparta de las predicciones de los modelos clásicos. 

¿Qué impulsa realmente la toma de decisiones humanas?

La economía conductual une la psicología y la economía. La teoría económica sostiene que las personas actúan de manera racional, sopesando costes y beneficios para maximizar resultados positivos para sí mismas. La psicología, en cambio, pone el acento en las emociones, sesgos e influencias sociales, que pueden moldear el comportamiento de manera menos predecible. Entonces, cuando tenemos que tomar una decisión, ¿se basa en la lógica o en los sentimientos? ¿Escuchamos al corazón o a la cabeza? La realidad es que ambos influyen. 

Además, existe una brecha entre los modelos teóricos y la manera en que los seres humanos realmente se comportan en contextos económicos. La economía experimental puede ayudar a poner a prueba estas teorías mediante experimentos controlados y estudios de campo que observan el comportamiento real. 

La segunda edición del Esade Workshop on Behavioral and Experimental Economics (EWBEE), organizada por los profesores de Esade Anna Bayona, Tanushree Jhunjhunwala y Pedro Rey-Biel, reunió en junio de 2025 a destacados académicos internacionales para debatir los hallazgos más recientes en economía conductual. Daniel Traça, director general de Esade, dio la bienvenida a los participantes y subrayó el compromiso de Esade con el apoyo a la investigación, especialmente cuando tiene impacto social. La investigación de los ponentes ayudó a explicar cómo las decisiones humanas están influidas por el contexto, los sesgos, las expectativas y otras variables. Los nuevos hallazgos están ampliando nuestra comprensión de la toma de decisiones —no solo en el mundo académico, sino también en la vida real: en los negocios, en las políticas públicas, en la democracia y en el día a día—. 

La equidad no es solo moral, también guía nuestras elecciones

Mathew Rabin, de la Universidad de Harvard, argumentó en su conferencia inaugural que, al asignar recursos, las personas suelen enfrentarse a objetivos en conflicto: maximizar sus propias ganancias, ayudar a los demás, promover la igualdad, apoyar a quienes están en peor situación o evitar quedarse atrás, entre ellos. Su ponencia destacó que las expectativas de los individuos respecto a estos objetivos influyen de manera decisiva en su comportamiento. Como estos motivos pueden tirar en direcciones diferentes, resulta útil pensar en ellos como factores separados que interactúan de manera compleja —y las expectativas pueden cambiar el peso que se da a cada uno de ellos—. 

La expectativa de equidad no es solo una preferencia moral, sino un factor poderoso en la toma de decisiones económicas

Rabin mostró que cuanto más esperan los individuos que haya igualdad, más trabajan para alcanzarla. Su modelo teórico, validado con datos experimentales, ilustra cómo las expectativas influyen en los comportamientos relacionados con la equidad: las personas premian la bondad y castigan la falta de ella porque anticipan y valoran la equidad. 

Esta dinámica se observa en situaciones cotidianas, como dividir la cuenta en un restaurante. Si alguien consume menos pero se le pide pagar lo mismo, su expectativa de equidad puede llevarle a objetar. Más allá de estos ejemplos, las expectativas sobre la equidad también influyen en la dinámica laboral, las negociaciones, la protección de los consumidores y n la aceptación de las políticas públicas. Cuando las personas creen que han sido tratadas con justicia, es más probable que cooperen y acepten los resultados; cuando sienten que la equidad ha sido vulnerada, pueden desconectarse o castigar a la otra parte, incluso a su propia costa. De este modo, las expectativas de equidad no son solo preferencias morales, sino potentes motores de la toma de decisiones económicas. 

Nosotros, irracionales: por qué tomamos 20 € hoy en vez de 30 € mañana

¿Por qué tantos de nosotros preferimos 20 euros hoy en lugar de 30 mañana? Este es un ejemplo clásico de preferencias temporales. La paradoja es que somos impacientes cuando la recompensa es inmediata, pero más pacientes cuando está en el futuro. Y las teorías tradicionales no logran explicar este comportamiento porque, desde el punto de vista lógico, no tiene sentido. 

Stephen L. Cheung, de la Universidad de Sídney, presentó un nuevo estudio que afina nuestra comprensión de esta tendencia. Su modelo muestra cómo las preferencias temporales cambian en distintas condiciones —por ejemplo, cómo difiere una decisión de “hoy vs. mañana” frente a “30 días vs. 31 días”—. Las implicaciones prácticas de estos hallazgos son relevantes para las empresas. Herramientas de ahorro, planes de suscripción e incluso programas de bienestar pueden diseñarse para tener en cuenta el sesgo del presente, animando de manera sutil a las personas a tomar mejores decisiones a largo plazo. 

Otra variable que afecta a la toma de decisiones es si decimos la verdad o mentimos. Simeon Schudy, de la Universidad de Ulm, ha investigado la sinceridad. La teoría clásica sostiene que la gente está más inclinada a mentir si el resultado le beneficia, pero su trabajo de Schudy ha revelado un rasgo humano más positivo: nos guía un coste moral. Vivir con una mentira resulta incómodo, por lo que las personas valoran la honestidad incluso cuando mentir podría reportarles ventajas. Reconocer esto puede ayudar a empresas y reguladores a diseñar sistemas que fomenten la honestidad en lugar de asumir que todo comportamiento es oportunista. 

El fracaso de fingir competencia en el trabajo

Algunas personas disfrutan de un reto más que otras. En el lugar de trabajo, llevar a cabo un proyecto difícil puede traer recompensas tangibles, pero ¿qué ocurre si un empleado asume más de lo que puede manejar? Ester Manna, de la Universidad de Barcelona, exploró las preocupaciones sobre la imagen social. Sus hallazgos muestran que los empleados a veces aceptan tareas para las que no están cualificados con tal de parecer competentes. Esta tendencia es especialmente marcada en los hombres. El deseo de obtener reconocimiento en el trabajo puede volverse en contra y traducirse en bajo rendimiento, resistencia a delegar en otros y estrés innecesario. 

Los directivos pueden aprender de ello. La clave es fomentar una cultura laboral en la que pedir ayuda y ser honesto respecto a las limitaciones de cada uno se valore tanto como aceptar desafíos. Así, las tareas pueden asignarse en función de las habilidades y no de quién tiene el ego más grande. 

La incertidumbre alimenta la discriminación en la contratación

No es ningún secreto que muchos colectivos están infrarrepresentados en el ámbito laboral. Pero ¿por qué? ¿La falta de mujeres en los consejos de administración es una decisión sexista consciente por parte de sus colegas hombres? No necesariamente. Ashley McCrea, de la Universidad de Exeter, estudió cómo la aversión a la ambigüedad afecta a las decisiones de contratación. 

Cuando los empleadores carecen de experiencia con determinados grupos —como las mujeres en sectores dominados por hombres—, pueden evitar contratarlos debido a la incertidumbre sobre cómo desempeñarán su labor. 

Los empleadores no siempre muestran sesgos por prejuicio, sino más bien por una incomodidad ante lo desconocido

Este mecanismo, sutil pero poderoso, ayuda a arrojar luz sobre la persistente infrarrepresentación. Reconocerlo puede tener enormes implicaciones para crear políticas que reduzcan esta sensación de ambigüedad y abran puertas hacia un entorno laboral más igualitario. 

Repensando el riesgo: las apuestas que no hacemos

El riesgo —el equilibrio entre lo que se puede ganar y lo que se puede perder— ejerce una influencia significativa en la toma de decisiones. Los economistas suelen usar lo que se conoce como función de utilidad para predecir elecciones en circunstancias de incertidumbre. Los modelos estándar suponen que las personas ponderan lógicamente las probabilidades frente a los resultados potenciales. 

El ponente Antonio Penta, de la Universitat Pompeu Fabra, demostró que, una vez más, la lógica no siempre dicta el comportamiento humano. Su trabajo muestra que la aversión al riesgo y la disminución del valor del dinero son fuerzas separadas. ¿Qué significa esto en términos reales? En pocas palabras: el miedo al riesgo y el valor del dinero no son lo mismo, por lo que sopesarlos en una misma función de utilidad es engañoso. Separarlos ayuda a explicar comportamientos aparentemente desconcertantes —como por qué los inversores evitan riesgos que, sobre el papel, parecen rentables—. 

Lecciones conductuales para mercados e investigación académica

Otros investigadores aplicaron la economía conductual al mundo empresarial y a la innovación. Alexandros Rigos (Institute for Future Studies y Universidad de Lund) desarrolló un marco teórico que muestra cómo evolucionan la cooperación y la sinceridad bajo distintos incentivos. Las personas pueden desarrollar preferencias o hábitos personales que las lleven a elegir determinadas acciones incluso cuando no son objetivamente óptimas, porque esas preferencias son útiles para tomar decisiones en entornos sociales complejos. Por eso colaboramos siempre con los mismos colegas de confianza o somos fieles a las marcas que conocemos, aunque existan opciones mejores: los hábitos familiares simplifican las decisiones. 

Los mercados no son solo cuestión de números, sino que están modelados por el comportamiento y los sesgos humanos

Johannes Hoelzemann, de la Universidad de Viena, describió el “efecto farola”, que muestra cómo, cuando los investigadores se centran en áreas familiares y ricas en datos, pasan por alto posibles descubrimientos revolucionarios en direcciones menos exploradas. La familiaridad con el conocimiento existente genera un sesgo hacia lo conocido, dificultando la exploración de caminos menos evidentes. 

En la misma línea, Jiahua Zhu, del King’s College London, subrayó cómo recibir información limitada sobre las dinámicas de compra en los mercados puede ser beneficioso tanto para compradores como para vendedores, en contraste con la creencia habitual de que más información siempre es mejor. 

Por otor lado, creer que poseemos más información que nuestros pares puede ser perjudicial. Steve Heinke, de la Universidad de Friburgo, advirtió que los inversores suelen sobrestimar la ventaja que obtienen de las noticias públicas. A menudo, los inversores individuales se apresuran a operar en respuesta a noticias financieras, como una decisión importante por parte de un banco o el lanzamiento de un nuevo producto. En realidad, cuando lo hacen, suelen acabar persiguiendo al mercado en lugar de superarlo —porque todos los demás ya tienen acceso a la misma información—. 

En conjunto, estos hallazgos recuerdan que los mercados no son solo cuestión de números. Están modelados por el comportamiento humano, los sesgos y la forma en que procesamos —o malinterpretamos— la información. 

Democracia y elecciones colectivas

El workshop también se acercó a la democracia a través de una lente conductual. Los sistemas democráticos en los que vivimos pueden influir de manera profunda en el comportamiento, tanto individual como colectivo, y en mayor medida de lo que solemos pensar. 

¿Crees que solo dejas de confiar en alguien cuando esa persona ha hecho algo para defraudarte? No siempre es el caso. Moti Michaeli, de la Universidad de Haifa, demostró cómo los episodios de inestabilidad política erosionan la confianza interpersonal: la confianza de la gente en los demás se redujo después de que el gobierno implementara una controvertida reforma judicial en Israel. 

Confiamos en nuestros sistemas democráticos, creyendo que votar produce resultados justos. Pero ¿es siempre así? Marco Faravelli, de la Universidad de Queensland, utilizó datos de elecciones en EEUU para destacar los riesgos del voto desinformado. Descubrió que el 40 % de los votantes emitía su voto sin estar plenamente informado sobre el candidato al que apoyaban. Por ello, es crucial que las instituciones proporcionen a los votantes información imparcial y fiable en un formato claro y accesible, aumentando la probabilidad de que se informen antes de decidir a quién votar. 

Los factores conductuales influyen no solo en las elecciones individuales, sino también en la salud y eficiencia de las democracias

Mientras que Faravelli mostró que la falta de información puede debilitar los cimientos de la democracia, David Hagmann, de la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong, advirtió que las políticas centradas en el individuo —como las campañas de concienciación— pueden desviar la responsabilidad de las reformas sistémicas. Los esfuerzos bienintencionados de gobiernos u ONG que lanzan campañas para fomentar la acción individual —como reciclar más o reducir el uso de plásticos— pueden tener efectos secundarios no deseados. Al centrarse en el comportamiento personal, las personas suelen prestar menos atención a los cambios que deberían darse en el nivel sistémico, como la regulación o la inversión en infraestructuras. 

En cuanto a los cambios sistémicos de gran calado, Morten Støstad, de la NHH Norwegian School of Economics, mostró que el apoyo público a ciertas políticas es a veces más fuerte de lo que los responsables políticos suponen. Presentó una encuesta global que revelaba sorprendentes niveles de apoyo a un impuesto coordinado a los multimillonarios. Los datos mostraron que no solo los ciudadanos menos pudientes de países en vías de desarrollo reclamaban este impuesto, sino también ciudadanos más ricos, que obtendrían poco beneficio directo de él. Los resultados evidencian que los seres humanos se preocupan por la desigualdad, la equidad, la influencia democrática y la distribución de los recursos. 

Estos hallazgos coinciden con encuestas de los países del G20 que muestran que incluso los millonarios están de acuerdo con gravar a los superricos para financiar servicios públicos y reducir la desigualdad. 

Estas perspectivas subrayan cómo los factores conductuales afectan no solo a las elecciones individuales, sino también a la salud y la eficiencia de los sistemas democráticos. 

De la teoría a la práctica: aplicaciones empresariales

Un aspecto complementario del taller fue la mesa redonda con la industria, apoyada por patrocinadores como BBVA, BeWay Consulting, Neovantas y Banc Sabadell. Los profesores Marco Bertini y Ariel Fridman (Esade) y Karsten Hansen (Rady School of Management) se unieron a líderes empresariales para debatir cómo las lecciones aportadas por la economía conductual están dando forma a las estrategias de precios. El debate destacó tanto las oportunidades como las preocupaciones éticas, subrayando por qué la colaboración continua entre la academia y la industria resulta tan valiosa. 

Garantizar la honestidad en la investigación

La conferencia de clausura estuvo a cargo del profesor de Esade Uri Simonsohn, conocido por destapar casos de fraude académico de gran repercusión. Simonsohn subrayó la importancia de la preinscripción —registrar formalmente los planes de investigación antes de recopilar los datos— como salvaguarda frente al sesgo y la deshonestidad académica. Argumentó que tender puentes entre la teoría y la práctica requiere no solo de buenas ideas, sino también de una ciencia en la que se pueda confiar. 

Entender qué impulsa nuestras elecciones

La evidencia acumulada mostró claramente que las decisiones nunca se basan únicamente en la lógica. Ser humano conlleva toda una gama de emociones más sutiles que guían el camino de nuestra toma de decisiones. 

El sesgo puede abrir o cerrar la puerta a oportunidades. Las prácticas de contratación, la cultura organizativa y las promociones están influidas por fuerzas psicológicas sutiles y a menudo inconscientes. Los mismos patrones conductuales que guían pequeñas decisiones también influyen en cómo ahorramos, invertimos, votamos y respondemos a las políticas públicas.