¿Qué nos enseña Sun Tzu sobre el management?

El arte de la guerra es uno de los libros más conocidos y vendidos del mundo, pero se tenía poca información sobre su autor, sobre Sun Tzu. Se decía que fue un general chino que vivió en el siglo VI antes de Cristo. Algunos traductores se atrevieron a calificarlo de victorioso general, mientras otros lo veían como un filósofo o un estratega. Carlos Bassas del Rey ha escrito una novela histórica, Invencible (Grijalbo, 2025), que nos permite acercarnos por vez primera a la historia del maestro Sun Tzu. Los editores me pidieron un texto para cerrar el libro —un postfacio— donde conectase Sun Tzu con el mundo del management. 

Reflexionado sobre los motivos que pueden explicar el fenómeno de la influencia de las ideas Sun Tzu en el mundo del management, me decantaría por su visión de la estrategia y de la función del directivo como alguien que analiza y planifica antes de pasar a la acción. Para Sun Tzu, la guerra es un arte y los generales han de prepararse a fondo, como si de una partida de yì —el juego de mesa que hoy conocemos como go— se tratara. No es una cuestión de superhombres o de tener línea directa con los Ancestros, sino de técnica y preparación. Una experiencia que adquirió después de dirigir diferentes ejércitos en múltiples batallas, como si fuese un consultor empresarial que ha puesto en marcha procesos de planificación estratégica en diferentes sectores y empresas. 

Con siglos de antelación, Sun Tzu resume en una frase el modelo SWOT, DAFO o FODA

Cuando el maestro Sun Tzu nos dice “quien conoce al oponente” (analizando las amenazas y oportunidades del entorno) y “se conoce a sí mismo” (detectando sus fortalezas y debilidades internas) está preparado para librar “cien batallas y no correrá peligro”, nos resume en una frase el modelo SWOT, DAFO o FODA con unos siglos de antelación. Nos indica la importancia del análisis como paso previo para definir la estrategia. Además, si vemos la frase completa de Sun Tzu, se lanza a evaluar las opciones de éxito en función del nivel de análisis interno y externo: “Quien conoce al oponente y se conoce a sí mismo cien batallas librará y no correrá peligro; quien no conoce al oponente, pero sí a sí mismo, ganará una vez y perderá otra; quien no conoce al oponente y no se conoce a sí mismo será vencido en cada batalla”.  

Innovación y tecnología desde la edad antigua

En las páginas iniciales del libro, cuando está inmerso en lo que ahora sería el proceso de selección y contratación como general, Sun Tzu considera que la guerra estaba cambiando y que la forma de combatir ya nunca iba a ser la misma. Sun Tzu comenta que había oído de una nueva arma, la ballesta, que sería cada vez más utilizada en un futuro junto con el hierro en detrimento del bronce para la fundición de alabardas, lanzas, hachas, espadas, puntas de flecha y armaduras. Todo un ejemplo de lo que ahora llamaríamos innovación abierta. Como dice Henry Chesbrough, el padre de la open innovation, un principio de la innovación abierta es reconocer que las mejores ideas no siempre surgen internamente. La combinación entre ideas internas y externas es esencial para la innovación.  

La innovación no solo consiste en ideas brillantes, sino en convertirlas en nuevas realidades, herramientas o productos

Aunque el verdadero éxito del general Sun Tzu fue lograr que las fundiciones del reino Wu trabajaran a pleno rendimiento para tener listas las armas para cuando llegase el momento de utilizarlas en la guerra. El reino era conocido por la habilidad de sus fundidores y empezaron a trabajar nuevas aleaciones que otorgarán mayor dureza y resistencia a sus espadas, hachas y alabardas gracias al estaño y al hierro, de apariencia más tosca, pero mucho más duro y resistente que el bronce. El general Sun Tzu era muy consciente que el ejército que poseyera la mejor tecnología gozaría de una ventaja inestimable. La innovación no son solo ideas brillantes, sino convertirlas en realidades, en nuevas herramientas o productos.  

Vencer sin combatir

Quizás una de las ideas más rompedoras de Sun Tzu sea que la mejor estrategia es ganar al enemigo sin necesidad de hacer la guerra. Esto es sorprendente viniendo de un capitán general, contratado para hacer la guerra. Considera que la mejor forma de ganar una batalla es lograrlo sin pérdidas humanas ni materiales. Cuando dice que “la guerra es el arte del engaño”, se refiere a engañar al enemigo. Si el ejército de Chu es superior en número, pero el de Wu lo es en rapidez, hay que rehuir el enfrentamiento directo en campo abierto. En un pasaje del libro recuerda unas palabras de su padre: «Un buen general debe ser capaz de vencer al enemigo sin combatir…». Y Sun Tzu se pregunta ¿cómo lograrlo? Este es el reto, la gran pregunta del arte de la estrategia.  

Utilizando un símil marino, nos podríamos preguntar cómo salir de un océano rojo de sangre y encontrar un nuevo océano azul. Los profesores de INSEAD Renné Mauborgne y W. Chan Kim realizaron una investigación y su principal hallazgo fue que las empresas ganadoras habían logrado innovar en valor, creando nuevas industrias en vez de intentar competir en los sectores tradicionales. Defiende que la estrategia ha de estar orientada hacia la innovación en valor, hacia crear nuevos sectores a través de cambios en las características de la demanda y los productos. Seguro que a Sun Tzu le habría gustado esta estrategia de buscar océanos azules para poder vencer sin competir. 

Según nos cuenta Carlos Bassas del Rey en el libro, Sun Tzu escogió una recóndita aldea, acompañado sólo por el viejo Fo y la vieja Yang, para escribir este libro durante ocho fríos otoños y nueve largas primaveras. Lejos de la corte y de las batallas. Concentrado sólo en pulir y en depurar sus ideas para convertirlas en principios, consejos o recomendaciones, que fuesen esenciales. El reto fue convertir su larga experiencia como general, su sabiduría sobre estrategia militar, en unas frases breves y concisas que pudiesen ser de utilidad. Un legado, el de Sun Tzu, que sorprendentemente sigue siendo plenamente vigente en el mundo actual del management.