Por qué los consumidores odian la ‘reduflación’ engañosa

Ante un aumento de costes de producción, es posible subir el precio del producto o reducir su tamaño. Un estudio revela por qué la segunda opción no es una gran alternativa.

Ioannis Evangelidis

La ‘reduflación’, una práctica consistente en que los fabricantes reducen el tamaño o la cantidad del producto pero manteniendo el mismo precio, se considera engañosa e injusta. Se trata de un tema tan polémico que hasta hay un subforo en Reddit sobre la reduflación con más de 100.000 miembros. 

No obstante, cuando el profesor de Esade Ioannis Evangelidis pidió a los participantes de su estudio que valorasen a empresas que habían reducido la cantidad o el tamaño de su producto, esta decisión se recibía mucho mejor en el caso de aquellas que comunicaban el cambio de forma explícita a los consumidores. Los resultados, publicados en la revista Marketing Science, demuestran que, para fidelizar a los clientes, es clave ser transparentes por lo que se refiere a los precios

Cariño, he encogido los productos

En julio de 2023, los datos publicados por Statista revelaron que el índice de precios de producción en la UE había aumentado un 33,6 % respecto a 2015, el año de referencia. Lo que han hecho muchos productores para hacer frente a este incremento es aumentar directamente los precios. Pero los consumidores tienen dificultades para seguir el ritmo al aumento del coste de vida, por lo que otros fabricantes se han decantado por reducir la cantidad o el tamaño del producto

En principio, esto podría parecer una solución justa que permite a los hogares ajustarse a unos presupuestos reducidos, pero el concepto presenta algunos fallos evidentes. Si, por ejemplo, un paquete de pasta de 400 gramos que se compra para alimentar correctamente a una familia de cuatro miembros de repente queda reducido a 300 gramos, la opción resultante es comprar más pasta o bien comer menos. 

Se considera justo aumentar los precios en respuesta al aumento de costes, pero no reducir las cantidades de los productos

Aunque algunas personas pueden considerar que esta opción es viable, las desorbitadas tasas de inflación en EEUU, Europa y gran parte del mundo no solo implican que hay que apretarse el cinturón, sino también que muchas personas corren un riesgo real de sufrir deficiencias nutricionales.

Entonces, ¿de qué forma encuentran las empresas el equilibrio entre el aumento pronunciado de los costes de producción y explotación y la necesidad de retener a los clientes? Durante los últimos años, la reducción gradual de la cantidad o el tamaño de los productos se ha convertido en una práctica cada vez más habitual, tal y como demuestran los foros de Internet y algunas entrañables coberturas periodísticas. Pero, ¿funciona? 

¿Es mejor subir los precios o reducir la cantidad?

La prevalencia de la reduflación llevó a Evangelidis a realizar una serie de estudios para investigar lo que la gente piensa sobre cómo afecta la reducción del tamaño o de la cantidad de los productos a los consumidores

El profesor de marketing reunió a más de 7.000 participantes para recabar información sobre las cantidades y los precios productos como el chocolate, el zumo de naranja, las patatas fritas y el detergente. Se facilitó a los participantes una serie de detalles e información variados sobre los productos relacionados con la cantidad que contenían, su precio por unidad y los motivos por los que se había reducido la cantidad o aumentado el precio. A continuación, se les pidió que respondieran unas preguntas relativas a si las decisiones que se habían tomado en relación con el precio y la cantidad de los productos les parecían justas o injustas

En un estudio inicial, cuando se informó a los participantes de que un fabricante de chocolate había aumentado el precio debido a que los costes eran mayores, el 69,3 % afirmó que le parecía aceptable. Pero cuando se les dijo que, debido al aumento de los costes, se reduciría el tamaño y se mantendría el precio de la misma tableta de chocolate, esto solo le pareció justo al 55,6 % de los participantes, a pesar de que el precio unitario era exactamente el mismo en ambas situaciones.

Es posible consultar todos los detalles del estudio, como los materiales, los registros previos, los datos y el código de análisis aquí.

Fijación de precios transparente

A pesar de que el estudio de Evangelidis confirmó que los participantes consideraban que la práctica de la reduflación era engañosa, hubo un resultado sorprendente: los participantes que recibieron información sincera sobre por qué había disminuido el tamaño o la cantidad de los productos eran menos propensos a considerar que la decisión era más injusta que aumentar el precio del producto.

En una prueba de transparencia, se informó a los participantes de que se había reducido el volumen de detergente de una botella, y dicha información se indicaba claramente en el envase. Cuando se les informó de forma explícita y transparente de este cambio, el 63,1 % de los encuestados dijo que era justo. Sin embargo, cuando no se informó del cambio a los participantes, el 69,3 % pensó que era injusto.

La mejor política siempre es la honestidad con los clientes

De acuerdo con otros elementos de la investigación, tanto el aumento de los precios como la reducción del tamaño de los productos se consideran injustos cuando no ha habido un aumento de los costes de producción para el productor. 

La mejor política: la sinceridad

Evangelidis afirma que el estudio revela que existe una asimetría considerable en cuanto a lo justa que se considera la fijación de precios: se considera justo aumentar los precios en respuesta al aumento de los costes, pero no reducir las cantidades de los productos. 

Y añade que el rechazo se debe a la percepción de que se está engañando al consumidor, es decir, que el productor intenta aprovecharse reduciendo la cantidad o el tamaño de forma que el consumidor no se dé cuenta. Pero si el productor indica de forma explícita que se ha reducido la cantidad del producto para luchar contra el aumento de los costes, es más probable que el consumidor acepte el cambio. 

Según Evangelidis, los resultados del estudio tienen importantes implicaciones tanto para los productores como para los responsables políticos. Los productores pueden encontrarse con que los aumentos de precio se reciben de forma más positiva que las reducciones de cantidad, mientras que los responsables políticos deberían supervisar atentamente la práctica de reducir la cantidad o el tamaño de los productos con el fin de garantizar que sea justo para los consumidores.

Evangelidis indica que esto podría incluso conllevar la creación de unos organismos formales que controlen las cantidades que contienen los productos, así como el aumento de los precios. En definitiva, concluye, la mejor política siempre es ser sincero con los clientes. 

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